Depuis quelques années, l’e-commerce B2B prend de plus en plus de place. Le chiffre d’affaires du e-commerce B2B a d’ailleurs récemment dépassé celui du e-commerce B2C. Cependant, la vente en ligne reste marginale dans le secteur B2B. Pourtant, se lancer dans la vente en ligne devient de plus en plus indispensable pour les entreprises. Les habitudes des consommateurs changent, et celles des mêmes personnes dans leur contexte professionnel aussi ! Pour réussir sa stratégie digitale, vous devez vous assurer d’avoir un site e-commerce innovant et adapté à vos clients.
En B2B, l’un des éléments particuliers et fondamental reste la politique tarifaire, toujours personnalisée et spécifique à chaque client. Alors comment gérer les tarifs sur son site e-commerce B2B ? C’est le sujet que nous abordons aujourd’hui.
Politique de prix traditionnelle en B2B
Traditionnellement, chaque acheteur professionnel négocie ses tarifs avec l’entreprise en fonction de différents critères (quantité achetée, fidélité…).
Chaque client a donc ses prix spécifiques, qu’il aura négocié au préalable avec le vendeur. Il obtient également accès à des offres et promotions personnalisées.
Pratique fondamentale de la vente B2B, si vous vous lancez dans la vente en ligne, votre client doit pouvoir retrouver ses tarifs négociés lorsqu’il se connecte sur votre interface. Votre client ne commandera jamais en ligne s’il n’est pas sûr de retrouver toutes les conditions qu’il a négociées avec vous auparavant.
Ainsi, afin de maintenir et de fidéliser vos clients, votre site e-commerce doit impérativement proposer cette capacité de personnalisation.
Beaucoup ont tendance à penser que vendre en ligne ne leur permettra plus de personnaliser les tarifs, pensant qu’il n’est pas possible d’appliquer les tarifs négociés avec leurs clients via un site e-commerce.
Avec BigCommerce, c’est possible !
Création de groupes clients et segmentation des tarifs sur BigCommerce
BigCommerce propose la création de groupes permettant de segmenter les clients en fonction de leurs conditions tarifaires négociées. En effet, vous pouvez classer vos clients par segments ou par groupes avec la fonctionnalité groupe client disponible sur certains programmes BigCommerce.
En associant un client à un groupe client unique, vous pourrez personnaliser automatiquement son expérience sur le site. Vous pourrez ainsi directement lui attribuer ses prix, des recommandations produits ainsi que des remises grâce à la fonctionnalité de liste de prix intégrée.
Par exemple, il sera possible de créer un groupe de fidélité dans lequel vous donnerez accès à des produits ou catégories spécifiques à des tarifs réduits. Vous pourrez aussi créer un groupe dédié à la vente de gros pour donner accès à des catégories de produits spécifiques sans les faire apparaître pour les clients au détail.
Avec cette segmentation, chaque client voit ses prix sans voir apparaître les tarifs négociés avec vos autres clients ! Ceci constitue un réel avantage aussi bien pour les vendeurs que pour les clients.
Dès lors, la problématique rencontrée dans la mise en place de certaines solutions e-commerce BtoB du marché est la volumétrie occasionnée par la gestion de ces tarifs spécifiques.
Imaginons une entreprise disposant d’un catalogue de 20 000 références produits et de 1 000 clients actifs. Si la solution n’est pas correctement architecturée, il faudra multiplier le nombre de références produits par le nombre de conditions spécifiques clients pour obtenir toutes les combinaisons de prix possibles.
L’avantage de BigCommerce est de proposer cette fonctionnalité en standard dans un modèle Open SaaS, ce qui signifie que la taille de l’infrastructure et son adaptation selon la volumétrie sont prises en charge par l’éditeur. Toute l’infrastructure est directement gérée par BigCommerce dans le cloud Google.
Pour finir
Ainsi, la gestion des tarifs clients est possible dans le cadre de la vente en ligne. Les fonctionnalités proposées par BigCommerce répondent parfaitement à ce besoin de personnalisation, ce qui fait de cette solution l’interface e-commerce la plus performante du marché.
D’autres fonctionnalités BtoB sont également proposées dans BigCommerce. Elles feront l’objet de prochains articles, notamment sur les possibilités de gérer des profils acheteurs pour chaque client.
En attendant nos prochains articles, vous pouvez découvrir l’ensemble de l’offre BigCommerce en consultant notre page e-commerce BtoB !
